ロバート b チャルディーニの『影響力の武器』は相手を説得する最強の方法かもしれない話

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どうもKen10です。

ライフハックとかいいながら最近はずっとふざけたり、恋愛についての記事ばかりになっていますが今日は真面目に本の紹介をします。

多い時に月に10冊近く本を読むのですが、その中でも2016年一番面白かった本を紹介します。

その本はロバート b チャルディーニ著の『影響力の武器』です。

【内容紹介】

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

 ※Amazonより引用

一言で言ってしまえばあなたはありとあらゆる手法を用いられて、知らず知らずのうちに物を買わされていたり、募金させられていたり、最悪の場合何かを契約させれているよっていう話。

その心理誘導のテクニックについて一通り解説している本です。

これを読めばあなたを勧誘やセールスの誘惑から守ってくれるかもしれませんし、またあなたが営業マンであればあなたの営業成績を飛躍的に向上させくれるかもしれない一冊です。

人を動かすのが上手い人たちが内緒で使っているテクニックを6つのポイントに分けて紹介しています。

 返報性

一言で言ってしまえば『受けた恩は返さなければならい』となる心理のことです。

私たち人間は受けた恩はちゃんと返さなければならいというように教え込まれています。さもなければ「薄情なやつ」「たかり屋」という風に言われてしまいます。そうならないように努力をするようにプログラムされています。

分かりやすいのは試食コーナーです。

販売員のおばさんが優しい雰囲気で試食を勧めてきます。そしてついつい食べてしまうことはありませんか?食べてしまったら最後、ここまでしてもらったのにも関わらず無言で立ち去るのはまずいなと感じて、本来そのようなものを購入する予定がないのにも関わらず気付いたらカゴに入っている。

そんなことはありませんでしたか?

本書では防御方法のひとつとしてこのルールが発動するのを避けることがあげられています。

試食の例で言えばそもそも試食を受け取らない様にすれば受け取ってしまったときの後ろめたさを感じなくて済みます。

 コミットメントと一貫性

人は一貫性を保とうとする生き物です。人前や公に向かって自発的にコミットメント(約束)をしてしまうと人はなるべく最後までそれを守ろうとします。

例えば自己啓発本やセミナーなどで目標を紙に書かせる行為。

紙に書くという約束を行ってしまえば日々の行動をなるべく改善して目標を達成しようとするはずです。

ただ誰かに指示されて、夢や目標を書いた場合注意が必要です。あなたは誘導されている可能性があります。

※目標以外にもやたら契約書を書かせたりするのもコミットメントを誘発していると本書では述べられています。

また車屋さんやPCショップにて『他のお店より安いから』という理由で購入を検討しようとしたが、最終的に様々なオプションを付けられて全然お徳じゃなかったあんてことはありませんか?

最初に好条件を出して購入と言う承諾を得てから、不利な条件を付け加えるという、承諾先取要請法(ローボールテクニック)を使っています。

 社会的証明

人は他の人がやっていることと同じことをしたがります。

 

最近で言えばポケモンGOのブームがまるっきりそうですよね?(ちなみに自分もやっています。

あとはてな民だと成功体験が沢山あるためやたらフリーランスに憧れるところとか(ちなみに自分も9月末で一旦仕事辞めます

結局人は周りの行動を見て自分がどうするかを選んでしまいます。

行列のできるラーメン屋があるとついつい並んでみたくなるのがその例です。(ちなみに飲食コンサルタントによればわざと行列ができやすいようにしているとか)

 

他にも本書では宗教集団の集団自殺が取り上げられていました。

教祖が集団自殺を要請したところ信者も快くそれを快諾して命を絶ちました。

あなたも誤った集団心理に影響されないように細心の注意を払う必要があります。

 好意

人は自分が好意を感じている人に対しての勧誘にはそれが良いもののように見える側面があります。

そのことを理解しているセールスマンや宗教勧誘の専門家たちは自分の魅力を高めることで自らの影響力を強めています。

好意を抱かせるには

  • 外見の魅力
  • 類似性
  • お世辞
  • 接触と協同

が重要なテクニックだと本書でも述べられています。

ちなみに最近アップした婚活パーティや街コンでそこそこモテたと思いたいのも上の方法を用いたからだと分析しています。

社会人は出会いがないのでいろいろ頑張って2ヶ月で彼女を作った話

身だしなみを整えることはもちろん、類似性と言う共通点で仲良くなり、『お洒落だね~』『可愛いね』とか言ってお世辞(私の場合本音ですが)で褒めていき距離を縮めました。

 権威

例えば

  • 専門家としての知識や実績
  • 東大生などの肩書
  • 制服を着ている警官

など何かの権威の命令に従ってしまいがちになります。

会社では上司の命令が絶対なのはもちろんのこと病院に行けば医師の言われるがままになってしまうのはまさしく権威の力と言うわけです。

この権威に立ち向かうには『この権威者は本当に専門家なのか』『この専門家はどの程度誠実なのか』を考える必要があります。

 希少性

たとえば

  • 13時までのタイムセール
  • 期間限定
  • 地域限定
  • 残り3個

などと言われて心が揺らいだ場合要注意。

人は失う恐怖に敏感な生き物なのです。自分の手に入らないという恐怖から欲しくないものをついつい購入してしまいます。

希少性に直面したときはカッとせず冷静な判断をする必要があります。

 まとめ

いかがだったでしょうか。普段何気ない日常にも影響を及ぼすテクニックがあるなと感じられましたよね。

本書ではここに書かれていること以外にも様々な影響力に対する防御方法であったり、承諾誘導のテクニック、行動させるテクニック、影響力がもたらした不可解な事件について500ページ近くにも及んで書かれています。

  • 怪しい宗教や営業マンに勧誘されがちである
  • これから営業成績を伸ばしたい、あるいはフリーランスとしてやっていくためにはそいうったスキルが必要だと感じる

といったあなたの悩みの手助けになることかと思います。

ちょっと興味がある人は読んでみることをオススメします。

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